核心销售与成交艺术

第一部分 销售的核心

（一）销售的心态
1、自信―――游戏：帮你了解自己
思考:
你真的了解自己的能力吗?
每当你的上级主管给你定当月目标时,你是否觉得那是不可能的任务?
你是否从来不敢给自己定一个有挑战性的目标?
2、激情―――投入的生命：中美老太
思考:决定我们生命质量的是什么?
3、坚持――－压力无处不在，如何面对？兄弟俩的故事
思考:唐功红---本届奥运女子举重冠军,她的母亲在接受采访时说,她当初认为举重也就是件比挑粪稍好点的工作,你怎么看?
（二）实战演练
1、实战分析
2、人的需求：马斯洛需求论
生理需求、生存需求、社交需求、被尊重与认同、自我价值实现
3、实战案例的答案：客户的需要需要
4、两个忘记与记住：忘掉产品与身份，记住客户需要与解决问题的顾问的身份―――（设身处地、他的问题）
5、MAN新解
Money：客户现在的资金情况
Authority：决策人及决策流程
Need:客户需求的层次及急迫性
6、销售人员的层次―――创造需求
7、客户关系的层面：需求、个人、企业关系
8、F－A－B：广告内容的演变
9、要回答客户的5个问题
客户需要产品/服务的什么？
产品/服务的特征适应哪些客户？
产品/服务的优点适应哪些客户？
产品/服务的利益适应哪些客户？
客户成长的轨迹中你的位置在哪里？
10、客户的25个要求（阅读材料）
11、销售中常见错误：
没有得到客户对所确定需求的认同与接纳
没有确定所有客户需求
没有证明方案如何符合客户所提出需求
提议或解决方案的范围超过客户真正需求
没有积极要求客户作出承诺或取得客户协议

第二部分 客户异议处理

（一）、客户拒绝的原因
　　客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：
　　●不信任（公司、营业员和商品），约占55％
　　●不需要（潜在需求未开发），约占20％。
　　●不适合（等有更好的商品再买），约占10％
　　●不急（对购买时机不明确），约占10％
　　●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ 　 　
（二）、拒绝的本质
　　●拒绝只是客户习惯性的反射动作
　　●通过拒绝可以了解客户的真正想法
　　●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机
异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。
原因在客户
　　拒绝改变： 大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。
情绪处于低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。
没有意愿：
客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。
　　无法满足客户的需要：
　　客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。
　　客户抱有隐藏式的异议：
　　客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。
客户不知道有更好的产品或服务
原因在销售人员本人
　　无法赢得客户的好感：
　　举止态度让客户产生反感。
　　做了夸大不实的讲解
　　为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。
　　使用过多的专门术语：
　　说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。
　　事实调查不正确：
　　引用不正确的调查资料，引起客户的异议。
　　不当的沟通：
　　说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。
　　展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。
　　姿态过高，处处让客户词穷：
　　处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。
　　您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。
（三）客户异议处理技巧
如何听？
听力三角形：听对方的内容、观点、情绪
听力训练
听味道：态度、动机点
如何问：
问话原则：当听力三角形不批配时，就是问的切入点
问话方式：开放、探询、引导、封闭（老鼠、思维惯性游戏）、反身式（反被动为主动）、二选一
说：推动客户认知、情绪、行为的不对称
如何说
说的方式：了解式、结论式、推理式、理解式、判断式、重述式
了解式、结论式、推理式、理解式、判断式、重述式
各种方式的优缺点
三个桩子说话技巧基本训练：时间式、地点式、角度式

如何看
肢体语言―――语言非语言是否一致？
朝向、距离、幅度、姿势
谁和谁说、没和谁说
谁先说谁后说
谁提问、回答
谁下结论谁附和

如何模仿
相由心生、心随相转
语言的模仿：语音、语速、语调、情绪、内容、用词
肢体的模仿：朝向、距离、幅度